¿Cómo conseguir descuentos y ofertas exclusivas con el proveedor?

Conseguir descuentos y ofertas exclusivas con el proveedor

En tiempos difíciles, los proveedores se vuelven estrictos sobre todo en lo que a precios se refiere. Por ello, en el cara a cara entre el proveedor y cliente, conviene negociar con todo un arte, las transacciones comerciales que se llevarán a cabo entre ambos. 

Palabras clave: ofertas y descuentos exclusivas con su proveedor

Seguidamente le damos técnicas para conseguir descuentos y ofertas con los proveedores

Antes del encuentro con su proveedor investigue sobre la empresa y el producto.

Busque toda la información posible sobre la empresa y el producto, así como el sector y la competencia que tiene el mismo. Así mismo, se requiere conocer si la crisis ha afectado la empresa, la oferta y demanda del producto, si hay competidores, a fin de recabar la mayor cantidad de antecedentes acerca del producto, porque ello le ayudará a tener una relación de negocios más clara sobre el producto que va a adquirir con el proveedor

En el encuentro con el proveedor pondere los argumentos

Cuando esté en contacto con su proveedor es fundamental escucharle con atención. Preste especial atención a los comentarios, sobre todo aquellos que puedan servirle a usted como argumento para pedir una rebaja. Muéstrese reservado, serio y profesional escuchando la oferta del otro. Igualmente muestre una actitud empática que le permita recabar información, reafirmando la postura del otro. Fijándose en su lenguaje corporal y sus gestos, así como en su forma de hablar, y adecuándose usted a su lenguaje.

Muestre interés por todas las particularidades del producto

El producto en este momento es de especial interés para usted, insista especialmente en aquellas características que pueden restarle valor al producto. No infravalore la propuesta, pero no muestre demasiado entusiasmo. Luego, repita la propuesta que le han hecho en alto para que el proveedor refrende el planteamiento. A continuación pase con asertividad y cortesía, a hacer su contrapropuesta.

Presentando su contrapropuesta

Plantee su petición de manera objetiva,  apelando  al tiempo de relación, a la situación general, ofreciendo posibles alternativas (formas de pago, promesas de relaciones futuras) para conseguir un descuento. Vaya más allá del precio puro y duro, apelando a todo el valor de la operación que complementan al precio, y los plazos de pago. Por lo tanto, haga un planteamiento en plural para implicar a su proveedor en la resolución del problema, utilizando los condicionales y las conjunciones adversativas.

Respecto a los descuentos, se  pueden  configurar y usar dos tipos de descuentos por compras, como son:

  • Descuento por línea compra, que es un descuento insertado en las líneas de compra si existe una combinación del proveedor, producto, cantidad mínima, unidad de medida,  fecha de inicio o de fin.  Por lo que, el mismo, funciona igual que para los precios de compra.
  • Descuento en factura, que es un porcentaje de descuento que se resta del total del documento si el importe de todas las líneas supera cierto límite. Puesto que los descuentos de línea y los precios de compra se basan en una combinación de producto y proveedor.  También se puede introducir esta combinación desde la ficha del producto en la que se definen las reglas y los valores.

Negociar el mejor acuerdo con el proveedor

Negociar el trato correcto con sus proveedores no necesariamente significa conseguir lo que quiere al precio más barato posible.  Puede que desee negociar otros factores tales como tiempos de entrega, condiciones de pago o la calidad de los productos.  

La mayoría de los dueños de negocios se ven mucho como uno que cumple todos los requisitos. Pero hay muchos otros factores a considerar cuando se quiere hacer negocios con un proveedor particular.  

Ambos lados deben concluir una negociación sintiéndose cómodos y felices con el acuerdo. Las negociaciones pueden ser infructuosas si ambos lados se siente forzados en una esquina.  Por lo que, a continuación, le decimos la manera de negociar un acuerdo, incluyendo sus objetivos, entendiendo  la posición de su proveedor y las tácticas que deben llevarse a cabo.

Entenderse con el proveedor lleva consigo acordar una serie de aspectos tales como: Fijar objetivos al negociar con proveedores. entender a su proveedor. Desarrollar una estrategia de negociación. Establecer el equipo de negociación, conducir la estrategia de negociación. Negociar el precio. comprobar el producto con su proveedor y  la elaboración del contrato para la compra. 

A continuación le presentamos el detalle de cada uno de estos aspectos:

Fijar los objetivos al negociar con los proveedores

Hay una serie de importantes consideraciones que debe tener en cuenta al establecer objetivos para las negociaciones de compra. Estos pueden incluir: precio- valor para el dinero pagado en  términos postventa, así como el mantenimiento y arreglos en calidad, gastos de envío de un producto que es esencial para su negocio.

Decidir lo que están y no dispuestos a comprometer.  Por ejemplo, si usted está pidiendo productos en cantidad, puede encontrar un proveedor que le ofrecerá un descuento. La clave está en establecer su resultado preferido. Pero siendo realistas, si usted no está preparado para transigir, las negociaciones no llegan lejos. Debe considerar también lo que ofrece el proveedor, los riesgos que está dispuesto a hacer y cómo responde.

Recuerde que si usted quiere continuar haciendo negocios con el proveedor en el futuro, debe como objetivo llegar a un acuerdo en el que ambas partes se beneficien.  Aunque es importante conseguir el mejor trato posible en el corto plazo, una buena relación en el futuro puede ayudarle a conseguir precios aún más baratos, así como otras ventajas, tales como entrega con prioridad. No hay que subestimar la importancia de la buena voluntad.

¿Cómo conseguir descuentos y ofertas exclusivas con el proveedor?

Entender a su proveedor

Entender a su proveedor implica realizar algunas investigaciones básicas acerca de cómo usted y su proveedor pueden trabajar su acuerdo de negocio y lo que es valioso para ambos. Su poder de negociación aumenta en proporción directa a la necesidad de su proveedor en el acuerdo.  Si el proveedor ejecuta un cuasi monopolio es probable que tenga la ventaja porque tiene suficiente clientela y ya sólo tiene algunas otras fuentes para seleccionar. 

Sin embargo, si el proveedor tiene un número de competidores, o es un nuevo competidor de un mercado en particular, usted como comprador estará en  una posición mucho más fuerte. Además, el proveedor puede dar buenas ofertas en un intento por aumentar su cuota de mercado.

Por otra parte, un proveedor puede necesitar su negocio para deshacerse del stock antiguo o para llenar la capacidad de producción de repuesto. Trate de averiguar tanto como pueda sobre el estado de su cartera de pedidos.  

Si eres cliente principal de un proveedor pequeño, su influencia en las negociaciones puede ser considerable. No obstante,  si usted empuja demasiado lejos puede erosionar su buena voluntad, que pueda dañar el acuerdo  que obtendrá. 

También existe el riesgo que podría caer el producto que necesita, o incluso salir del negocio.  Trate de identificar el personal clave en el negocio del proveedor con quienes pueda conseguir logros paralelos. 

No tiene ningún sentido intentar exprimir concesiones fuera del contexto de los proveedores, con el personal que no tiene la autoridad para concederlas.  La negociación en el momento adecuado puede ser una herramienta estratégica importante. Por ejemplo, un vendedor puede necesitar cumplir con una cuota de ventas mensual.

El Desarrollo de la Estrategia de Negociación 

La estrategia de negociación es esencial planificarla  antes de comenzar las negociaciones. Esto le ayudará a establecer objetivos claros y trabajar las líneas de margen  y el acuerdo.  Comenzar por definir cuáles son sus prioridades, tales como precio, mercancías de alta especificación o un horario de entrega específico.  

Piense en diferentes ofertas, que el proveedor podría hacer y lo que usted está dispuesto a ceder o transigir. Por ejemplo, usted puede decidir que sólo pagará el precio completo por el rápido recambio.  Por ello, escriba sus fortalezas de negociación y cómo puede utilizarlas para obtener las concesiones que requieren. Por lo tanto, se sugiere considerar formas de defensa de las partes más débiles de su argumento, sin  negar  las principales fortalezas del proveedor.

El Equipo de Negociación 

una vez que usted ha establecido su estrategia, también es esencial conseguir su correcto equipo negociador. Asegúrese de que tiene habilidades en todas las áreas necesarias.  Usted necesitará asegurarse que coincide con la antigüedad de los representantes del proveedor. Por ejemplo, no debería enviar un gerente de cuentas junior para negociar con su director de manejo.  Asegúrese de que cada integrante del equipo esté familiarizado con su estrategia de negociación. Mientras más seguro suene sobre lo que quieren, más probable será que pueda conseguirlo.

Programar las egociaciones antes de empezar a negociar

  • Indicar los aspectos de la oferta con las cuales estén en completo acuerdo  y los puntos que quieren discutir. 
  • Asegúrese de que ambos lados están satisfechos con lo que se están negociando. 
  • Obtener del proveedor la reafirmación de cualquier descuentos y condiciones de pago. Tenga a mano estos aspectos clave de información.  
  • Si usted tiene suficiente poder de negociación, se empeñará en usar sus propios términos y condiciones de compra.  No indicando que hay cosas que usted está dispuesto a ceder o comprometer demasiado pronto en las negociaciones. 
  • Intentar dar la impresión de que se acerca a las negociaciones positivamente sin revelar su posición.  
  • Para compras importantes o grandes se sugiere establecer los puntos clave de la operación por escrito. Por ejemplo, para la compra de coches de empresa, estos pueden indicar sus requisitos, tales como la marca, año, modelo, los tiempos de entrega y especificaciones interiores.

 

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